《影响力》读书笔记
触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。有时，颜色就是触发特征。
一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。他们用一套标准原则（也即“范式”）来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”：我们不光希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。(值得买)
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。(买房)正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。我们对抗克利须那协会的主要办法是避开他们，而不是顶住他们馈赠礼物带来的压力，这充分证明了互惠原理的社会价值。
推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足十是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。因为“我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。尽管偿还义务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，则在于接受的义务。有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了，反过来还落到了对方的手里。
等乔说明自己卖彩票的愿望时，接受了可乐带来的亏欠情绪就变得很清晰了。注意：这里存在一种重要的不对称性——乔掌握了所有真正的选择。他选择了最初施恩的形式，又选择了回报这种恩惠的形式。当然，你可以说，乔的这两项提议，受试者都可以选择拒绝，但这样的选择过分艰难了。拒绝乔两项提议中的任何一项，都要求受试者跟文化里天然有利于互惠的力量对着干。
女性经常提起，要是有男人给她们赠送了昂贵的礼物，或是带她们享受了奢侈的夜生活，她们总觉得有一种欠了情的不舒服感觉，想要回报这男人的恩惠。就算买一杯饮料这样微不足道的小事，也会带来亏欠感。
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。他选择了四两拨千斤的柔道手法，让自己跟互惠原理的强大力量站到了同一阵线，之后又靠着抢先施恩或让步，释放出了这种力量。
真正的对手是互惠原理。要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。安检员给你的东西——安全信息、家用灭火器等你照单全收，然后礼貌地道谢，把他送出门去。显然，一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不光赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们再不用苦苦地思考这件事了。
要是我能叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。有人签了订单，购买你的商品，尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力，他也已经不再是潜在客户了——他成了真真正正的客户。
你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。写作就是C国不断敦促战俘进行承诺的一种做法。战俘们光是安静地倾听或者口头认同他们的方针路线还远远不够，必须得把它写下来。定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。要是你有机会在陪审团里当领头的召集人，选择私下投票法（别选当众投票）能帮你减少碰上死脑筋陪审员的风险。
尽管背景全然不同，兄弟会拒绝在入会仪式里纳入公益活动，原因跟C国不为征文比赛设置更刺激的奖品是一样的：他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了，就没有借口可找，没有退路可选。这些认识对教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。
倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
专家解读：在美国，与销售有关的各种实战策略都是这样指导销售人员的，先给客户一些好处，获得微小的承诺，比如同意接见、同意推荐其他的客户，然而才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作性的策略来实现销售人员的目的。｝为达到这个目标，我们需要采用一个更巧妙的方法。我们要先讲出一个理由，这个理由既要有足够的说服力让她在大多数时候都保持诚实，又不能强大到成为她保持诚实的最终原因。《说谎是不对的，如果你说谎我会很难过的》他挑选了一些怕狗的幼儿园小朋友，让他们每天花20分钟观看一个小男孩高兴地与狗玩耍的情景。结果这一做法使得怕狗的儿童发生了名显得变化。
仅仅在4天之后，就有67%的儿童愿意钻进圈着小狗。一般说来，当我们对自己缺乏信心时，当形势不很明确时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。总之，在你处在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略就是减少周围人对你的处境和他们的责任的不确定性。你要尽可能准确地将你需要的帮助表达出来。不要让旁观者自己去下结论，因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断，人多的时候尤其如此。
而且，你要向一群旁观者中的某一个人提出需要帮助的请求，一定要克服请求大家帮忙的这种本能。从众人中挑出一个人来并给他指派任务，否则，很容易使群体中的每一个人产生其他人应该会帮忙，其他人会去帮忙或者其他人已经帮忙了的想法。
而另一项研究发现，当孩子们在看了一部描写一个小孩愉快地去看牙医的电影之后，他们再去看牙医时，紧张的情绪就降低了，尤其是当他们与电影中的小孩年龄相同的时候。我真希望我能早一点知道这项研究结果，因为在结果公布的几年前，为降低我儿子克里斯的另一种不同的紧张情绪，我费了九牛二虎之力。如果那时候我就知道这项研究结果的话就好了。乞丐不会羡慕国王的道理便是如此。｝不确定性，可谓是社会认同原理的左膀右臂。
我们已经看到，当人们不知如何是好时，常常会以他人的行为来指导自己的行为。我们也要定期地对周围的情况进行观察。如果不采取这种简单的安全措施来防范社会认同的误导，我们的前景很可能像高速公路上不断并线的驾驶员或北美野牛一样：毁灭。
在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。这就是喜好，也就是中国古语所说的“投其所好”。因此，对于那些为获得我们的顺从而想博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。
如果在汽车的行李箱里发现了露营装备，销售员过一会就会提到自己一有机会就喜欢到远离城市喧嚣的地方去；如果发现汽车后座上有高尔夫球，销售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下午他就可以去打那场早已计划好的18洞；如果他注意到车是在其他州买的，他就会问顾客是从哪里来的，然后惊讶地说他自己（或他的太太）也是在那里出生的。
他说他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。但这些研究人员面临的另一个问题则更有挑战性，那就是如何将已经形成的这种敌对情绪化解掉。这个办法就是创造出一种竞争对双方都有害的环境，为了共同利益，他们必须合作。
结果发现，实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱。当所有其他的因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲……而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你为之加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。”现在，当我们与那些让人顺从的行家们打交道的时候，我们只要将注意力放在一件仅与好感有关的事情上就可以了，那就是我们是不是很快就对这个人产生了好感，或是产生了过多的好感。
一旦我们发现情况确实如此，我们就要意识到他们可能对我们采用了一些技巧，而这时我们应该开始采取反击措施了。每当我们有这种冲动时，就应该提醒自己，把交易人和交易本身分开，并且只根据后者来做出决定。
每当他提到他的教授头衔时，交谈的气氛马上就变了。在刚才的半个小时里妙语连珠、兴味十足的谈话伙伴立刻变得枯燥无味起来。他们对他充满了敬意，对他的见解也唯唯诺诺。因此，一种自我防御的最基本的方法就是对权威保持高度的警觉。
有了这种警觉，同时也意识到权威是多么容易假冒，当再遇到有人想利用权威来影响我们的时候，我们自然就会采取一种比较谨慎的态度。这就是“这个权威是不是一个真正的专家”这个问题如此有价值的原因。它让我们把注意力放到一些很明显的事实上，将我们的注意力从那些毫无意义的权威标志上转移到真正能证明其权威身份的证据上。就是说，我们不是依赖对形势面面俱到的认知分析，而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。
如果在一种让人顺从的环境中，我们能够捕捉到这种冲动的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕，做好防范的准备。每当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：“我想从它身上得到什么？”如果我们是为了从拥有某种不可多得的东西上来获得社会上、经济上或心理上的优势，那么，短缺的压力就可以正确地指导我们为购买这件短缺物品而支付需要的钱。
因为一样东西越难得到，对我们来说也就越贵重。但是，在很多时候，我们并非是为了拥有而拥有。
你有没有发现这样一个问题——有些人三言两语就能够左右我们的想法
讲师用几个故事、几句鸡汤就能够让我们激情澎湃，对未来充满信心。
领导恳切的几句话就让我们打消辞职的念头，更加死心塌地地为公司卖命。
商场促销员的热情推销，让我们买了一大堆贵而无用的东西，超出预算的好几倍。
为什么在有些人的面前，一向理性的我们会感情用事，做出让自己日后懊悔的行为？
这是因为这些人有意或无意地触发了控制我们本能反应的按钮。
雌火鸡和臭鼬是天敌，只要臭鼬一出现，雌火鸡就会咯咯大叫，立刻进入战斗状态。动物学家曾做过一个实验，将一只臭鼬充气玩具用绳子拉到雌火鸡面前，臭鼬也会遭到雌火鸡猛烈的攻击。然而要是相同的充气玩具里装有一台能发出火鸡宝宝叫声的玩具，雌火鸡不光会接受臭鼬玩具还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音一关掉，臭鼬玩具就又会遭到雌火鸡猛烈的攻击。
雌火鸡的行为就像一台机器，母性本能完全受一种声音的自动控制。动物学家将雌火鸡的这种行为称之为固定行为模式。
社会心理学家发现就像雌火鸡见到臭鼬会具有攻击性、听到火鸡宝宝的“吱吱”叫声会开启母性本能一样，当某些按钮被触发时，人类也具有相应的固定行为模式。
社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼通过大量的观察研究，认为人类具有六种不同的固定行为模式。
模式一：互惠——对于他人的某种行为我们会以相似的行为予以回报
按照互惠模式原理，我们有义务在将来回报别人的善意、帮助或礼物等，因为接受这些东西伴随着亏欠责任感，让我们感到具有回报的义务。
很明显，互惠模式的启动按钮就是亏欠感，而接受则是触发产生亏欠感的关键。
中国有句古话叫做“吃人家的嘴短”，很好地道出了互惠原理的精髓。只要接受了他人的礼物，我们一定会想法设法地弥补对方，因为亏欠别人的感觉实在是太难受了。也正因为如此，亏欠感常常能够引发不对等的交换。
互惠模式的这种机制使得谁先发起互惠的行为，谁就掌握主动权，他不仅能够决定给予什么，也能决定要求回报什么。
互惠原理的一般性规则指出，如果有人对我们采取了某种行为，我们理应采取相应的行为予以回报，当我们接受善意的时候，我们应回以善意，同样有人向我们做了让步，我们理应也退让一步。
假如你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概略，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是真正的目标。
模式二：承诺和一致——我们会在言行上与自己的承诺或立场保持一致
根据承诺和一致原理，一旦我们做出某种选择或采取某个立场，我们立刻就会受到来自内部和外部的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。
启动承诺和一致模式，承诺是关键。只要我们能让对方做出承诺，我们便为他铺垫好了舞台，促使他不假思索地自动照着先前的承诺去做。另外，为一个承诺付出的越多，它对承诺人的影响也就越大。
更有趣的一个现象是，一旦我们做出某种选择，我们就会生出无数额外的理由来为承诺的正当性辩护——这个过程最重要的一点在于，人们找到的理由都是新的，故此，就算最初诱使我们做出选择的原因没有了，这些新发现的理由也足矣让人继续认为自己的行为是正确的。
模式三：社会认同——在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
社会认同模式得以启动，一个特别重要的条件就是不确定性。只有当我们自身搞不清楚状况时，我们才更倾向于通过观察别人的行为来判断对错。
根据社会认同原理，我们似乎存在这样的假设：要是很多人都在做同一件事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体行为投入很大的信任。但很多时候人群是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
当群体成员都启动社会认同模式的时候，容易导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。在多元无知的状态下，每个人都得出判断：既然大家都不在乎，这件事没什么大不了的。“
多元无知”现象解释了一个大家都比较苦恼的问题，“为什么受害者迫切的需要帮助，而人们大多无动于衷。
另外，在判断那种行为更值得跟随时，我们更倾向于模仿那些与我们相似的人的行为。
模式四：喜好——我们对一个人的感觉能够影响我们的决定
研究证明，我们更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。当我们对一个人产生好感时，喜好模式就开始运转了。
也就是说，如果我们想让某人答应我们的要求，首先要让他喜欢上我们。这里几个方法可以迅速获得别人的好感。
1.提升自己的外在形象。我们都知道，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，必竟我们总是难以拒绝美女的要求。
2.寻找与对方的相似点。我们喜欢与自己相似的人，无论相似之处是在兴趣、穿着、观点、还是行为习惯等，有些人为了让对方顺从自己甚至会假装与对方具有相同的爱好。
3.学会恭维。每个人都喜欢并希望获得别人的称赞，有时候，我们明知道对方只是在利用我们，我们也会感觉很高兴。
4.多接触交流。这里有一点需要注意，虽然接触带来的熟悉能够导致更大的好感，但如果接触本身蕴含着令人反感的体验，反而会适得其反。这时候以团队合作为导向的畚斗体验，能够消除敌对双方之间的敌对关系。
5.将自己或自己的产品与人们喜欢的东西联系在一起。根据关联原理，倘若我们能用一种哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
模式五：权威——即使是一个成年人，在权威的命令下也容易做出丧失理智的事情来
顺从权威是人的天性，在权威的命令下，一个成年人几乎愿意做任何事情。我们对于权威的顺从，完全是下意识的反应，甚至只要拿出象征权威的符号，就能够触发顺从权威的模式。
在没有真正的权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们顺从的态度。
1.头衔。很多电视广告中，广告商会给演员冠上各种头衔，伪装成权威人士，向人们兜售某种观念或产品，不明真相的观众就会听从所谓专家的意见，购买所推广的产品。
2.衣着。有些特殊的职业都有自己独特的服装，比如警察、医生、保安或者牧师，我们通过服装就能够识别他们的身份，在某些特定的情况下，我们会下意识的顺从这些人的反应。
3.身份标志。珠宝、汽车等昂贵的物品能够体现一个人的身份地位，拥有这些东西同样能够唤起我们对他的尊重。
模式六：稀缺——失去某种物品的恐惧比得到同一物品的渴望更能激发人们的行动力
“机会越少，价值就越高”是稀缺原理的精髓。一旦某样东西具有稀缺性，就会触发我们开启稀缺模式。商场中“特价商品，限量抢购”的促销模式就是对稀缺原理的合理利用。
逆反心理是稀缺原理发挥作用的力量来源，而保住既得利益，是心里逆反理论的核心。根据这个理论，只要选择自由受到限制或者威胁，保护自由的需求就会使我们想要他们的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺——或其他因素妨碍我们获得某物，稀缺模式就会开启，我们就会比以前更想得到它，跟这种妨碍对着干。
结语
六种固定行为模式一经触发，便会自动运转，很多时候我们做出某一行为通常是多种模式协同作用的结果。掌握六种固定行为模式的激活方式并熟练使用，能够帮助我们在与他人的博弈中取得胜利。
1.2.最高水平的书能够让读者接受一次价值观的洗礼
例如，《互惠》一章，体现了一种“乐于助人，知恩图报”的价值观；《承诺和一致》一章，体现了一种“信守承诺，知行合一”的价值观；《社会认同》和《权威》两章，体现了一种“独立精神”的价值观；《喜好》一章，则为我们进行人际交往提供了方法论，也可以理解为一种孜孜不倦追求真善美的价值观；《稀缺》一章，则帮助我们更好地认识和理解了我们平日里经常会出现的一些莽撞与冲动。
2.内容与结构
全书可以分为三个部分，第一部分，通过若干个有趣的案例，说明人类具有一种“按一下就播放”的最为简单的反应方式或固定行为模式，而这种反应方式即是可资利用的影响力武器。第二部分，详细介绍了6种影响力武器：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺。最后一部分是尾声《即时的影响力》，解释了自动反应的原因及合理性，认为这是一种基于现实的最好选择，并主张捷径应受到尊重，呼吁采取方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议——来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。其中，第二部分是全书的主体部分。具体结构无需赘述，因为本书原本结构就很清晰，而且本书还绘了一张全书结构的树状图。树状图并非是对全书结构的简单复制，而是从另外一个不同的平行逻辑来阐释。书本的写作结构是便于读者阅读的，而树状结构则是帮助读者深化理解的。
3.罗伯特是如何运用影响力武器成就这部经典的
我猜，罗伯特·西奥迪尼作为“全球最知名的说服术和影响力研究权威“，肯定懂得如何运用影响力武器让读者顺从地买下这本书并阅读它，甚至推广他。
3.1.买下它
“全球最知名的说服术和影响力研究权威”这个介绍，来自封面勒口，简洁、有力，读者第一眼看到，就顺从了“权威”，因为我们都有“对权威的服从”的心理基础。在书中引用的案例里，罗伯特也引用了非常多心理学家进行的心理学实验，与那些全书仅有社会案例而全无心理学实验案例的书本相比，这本心理学著作显得更为权威。
而封面上“《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一”“风靡全球二十载”“被引述率高居当今社会心理学之冠”等对于本书的描述，则很好地运用的“社会认同”武器，读者会认为，既然这本书如此受欢迎，引述率如此高，“别人都在做的事情肯定错不了”（P123），那么读它肯定没错。
3.2.读完它
，因为“我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求”（P173）。如前文所述，罗伯特在引言开头就说自己“老是会订一些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票——这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊”，这个时候，读者自然也会想到，“真的！我也是这样啊，上次双十一才刚刚买了好多用不上的东西”，这就是罗伯特在寻找与读者之间的“相似性”。而“恭维”，罗伯特在书中自然很难直接拍读者的马屁，但是他聪明地采取了迂回战术：以贬低自己来恭维读者。而贬低自己的办法，就是自嘲。例如，引言第一句，罗伯特就说：“现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。”用“容易上当的家伙”“好捏的柿子”来形容自己，相比于那些高高在上并且采用艰涩难懂的语言来写作的专家们，罗伯特一下子便拉近了与读者的距离。而这种逗逼式的口气，贯穿全文。
“相似性”“恭维”最容易让读者“喜好”上这本书，因而愿意读完它。
它不仅让我学到了知识，还让我接受了一场价值观的洗礼。根据互惠原理，“要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报” （P25），因此我觉得我应该回报他，而回报他的办法，就是向书友们推广《影响力》。
在每一个影响力武器后面，作者都尝试着去提出拒绝这种武器的方法，不过，所有的拒绝方法，说来说去都没有说清楚，没有提出实质性的解决方案，归结起来，无非两点：能够辨认，敢于拒绝。大概作者也意识到了这一点，于是在书的末尾，他振臂高呼：“我们实在不能对此种局面听之任之，必须奋力一战来捍卫这一宝贵的捷径。”（P286）