《影响力》读后感
这是一本社会心理学的经典之作，被亚马逊推荐为“人生必读100本书”之一，《财富》杂志推荐为“75本商业必读书”之一。《影响力》是作者罗伯特·西奥迪尼的代表作，西奥迪尼被称为“影响力教父”，他长期在美国亚利桑那州立大学执教社会心理学，还创立了工作影响力公司，为诸多知名企业、政府部门提供培训和辅导。
这本书主要介绍了六大影响力武器，它们分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。每一种武器，作者都举了大量实例，比如解说“互惠”时，举了克利须那协会的“先施恩再乞讨”策略，举了心理学家丹尼斯·里根的一项实验，还包括超市常用的试用品赠送等。书中也对每种现象进行了原理分析，还提出了对应的措施。由互惠原理和知觉对比原理结合而形成的拒绝—后撤手段，能发挥出惊人的效用。要抵抗互惠原理的影响，作者建议：若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；若这一提议另有所图，那我们就置之不理。
我对于“承诺与一致”原理印象较为深刻，因为这个影响力武器相对比较隐蔽，不那么好理解。其他的影响力工具，像“权威”、“稀缺”、“喜好”都是大家常用的，作者也没有花太多篇幅来讲解。作者指出：“人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望”。比如在赛马场，只要一下注，人们对自己所挑选之马的获胜信心立刻大增。一旦做出艰难的选择，人就乐意相信自己选对了，甚至做出正常情况下不想做的事情。这应该是社会进化选择的结果，是人类逻辑自洽现象的表现，因为言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成自幼自动保持一致的习惯：（1）在我们的文化里，一个人言行不一是一种不可取的人格特征，而高度的言行一致备受称道；（2）有了一致性，我们就能相对轻松、高效地应对复杂的现代生活，逃避烦人的思考活动；（3）人们的内心信仰系统需要保持一致。商家可以利用这一原理影响消费者，其中承诺是关键。一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。公开承诺、书面承诺效果更佳，因为为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。比如非洲部落的成年礼仪式、美国兄弟会的入会仪式，都是基于这一原理设计的，它对提高团队凝聚力和成员忠诚度作用明显。还有一个点很重要，作者指出“只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任”。这一认识对于教育孩子有重大意义，我们对孩子少一些利诱和暴力威胁，而更多使用适合自家孩子的合理理由。大多数时候自动保持一致，都是恰当又合算的，但如何避免掉入对方设定的陷阱呢？最重要的是，要意识到这种一致性可能让人做出错误的选择，具体有两种方法：（1）只需要一语道破对方的不良企图；（2）倾听心灵深处的声音，向自己提出关键问题，比如“知道了现在掌握的信息，要是时光倒流，我还会做出同样的选择（承诺）吗”。
影响力工具其实是利用了人性的弱点，这些弱点来源于几十万年人类进化选择的结果，它很难被克服和改变。为了更好地生活，我们需要熟知这些影响力工具，才能避免被商家或他人误导，才能更好地对他人发挥影响力。当然，可能还有一些影响力方法，无法完全归入这六大影响力武器。但我想对于大多数人来说，能真正理解、掌握这六大影响力武器就足够了，它们能对人们的生活工作发挥巨大作用。
强烈推荐所有人认真阅读学习这本《影响力》，它是一本心理学书籍，更是一本工具书。了解其中的知识和原理后，更重要的是在实践中去持续运用书中介绍的方法，只有这样才能真正掌握这些影响力武器。